ГЛАВА Х

Разбор конкретных примеров из жизни

Компании, которые успешно используют доверие, и компании, которые растрачивают его впустую

Как мелкий поставщик кошерных продуктов сорит деньгами

Каждое воскресенье на протяжении вот уже нескольких недель я вижу одно и то же рекламное объявление в местном выпуске The New York Times. Это реклама магазина кошерных деликатесов, предлагающая «кошерные блюда для праздника Песах». Иудеи, строго соблюдающие религиозные обычаи, употребляют в пищу только определенные продукты в течение восьми дней праздника, и, наверное, поэтому перспектива их продажи кажется владельцам магазина весьма привлекательной.

Всем понятно, что эти блюда покупают исключительно религиозные евреи, которым для празднования Песах нужна еда, приготовленная особым способом. Поэтому размещение рекламы кошерных продуктов в местном издании The New York Times, несмотря на достаточно высокую популярность газеты, представляет собой образец расточительности отвлекающего маркетинга.

Во-первых, 95 % читателей не обращают на эту рекламу никакого внимания, поскольку их не интересуют кошерные продукты. Во-вторых, многие представители целевой покупательской аудитории не доходят до этой страницы. В-третьих, среди тех, кто дочитал газету до этой страницы, немногие заинтересуются объявлением, напечатанным мелким шрифтом, который затрудняет понимание сути рекламы, а главное, льгот, которые получает покупатель, откликнувшийся на объявление.

Поскольку в объявлении перечислен полный ассортимент магазина, то цель рекламодателя, по-видимому, состояла в том, чтобы заставить заинтересованного потребителя сразу же отложить газету в сторону, и, убедившись, что магазин еще открыт, позвонить туда и заказать продукты. Прямо скажем, это довольно рискованная затея, а учитывая затраты на рекламное объявление, еще и очень дорогая.

Наверное, было бы разумнее предложить заинтересованным покупателям позвонить в магазин, чтобы узнать ассортимент и получить более подробную информацию о товарах. Получив разрешение на общение и, в конечном счете, на продажу товаров целевой аудитории, магазин мог бы лучше оправдать $20 тыс., затраченных на рекламу.

Но еще более правильной стратегией был бы полный отказ от размещения рекламы! В течение года магазин мог бы получить разрешение от каждого покупателя позвонить ему накануне праздника Песах. Можно было организовать маркетинговые мероприятия совместно с религиозными организациями и синагогами и получить их разрешение (допустим, предложив для них специальные скидки).

Конечным результатом этой упорной годичной кампании стал бы доступ — по телефону, по обычной или даже электронной почте — к тысячам заинтересованных клиентов. Посылая ожидаемые, персональные, значимые для клиентов сообщения, магазин смог бы резко сократить расходы на маркетинг и в то же время увеличить прибыль.

Более того, если бы магазин создал базу покупательских разрешений на обслуживание, то на следующий год ему уже не потребовалось бы вкладывать в отвлекающий маркетинг еще $20 тыс.

Паевые фонды: умные деньги и недальновидный маркетинг

Индустрия паевых фондов представляет собой великолепный образец активно развивающегося бизнеса, который по-прежнему опирается на очень дорогостоящие приемы отвлекающего маркетинга. Каждую неделю паевые фонды Dreyfus тратят сотни тысяч долларов на нудную рекламу, закупая под нее целые газетные полосы. Вы когда-нибудь видели их рекламные объявления? Их украшает изображение льва, а находятся они, как правило, в разделе финансовых новостей.

Так как в рекламных объявлениях не содержится призыва к действию, у читателей отсутствуют основания для отклика. Отвлекающую стратегию, которую они используют, умной никак не назовешь. Если кто-то действительно замечает эти рекламные объявления, он подтвердит, что они не связаны единым сюжетом. Короче говоря, корпорация Dreyfus, благодаря масштабам и рентабельности, может себе позволить выбрасывать на ветер огромные деньги на попытки привлечь внимание малоподходящей аудитории скучной рекламой.

Теперь, когда рынок паевых фондов окреп, когда каждому новому инвестору все труднее пробиться, взаимные фонды, должно быть, сожалеют о том, что использовали в прошлом столь расточительную тактику.

В этой индустрии стратегия доверительного маркетинга могла бы применяться с большим успехом. Клиенту, давшему добровольное согласие, можно было бы послать серию тщательно тестируемых сообщений с основным акцентом на разъяснение потенциальному клиенту, почему ему выгодно вкладывать средства в фонды.

После этого увеличивается перспектива расширения рамок разрешения, но этой возможностью совершенно пренебрегают. Если Вы вложили деньги в паевой фонд, то можете подтвердить, что Вам почти никогда не присылают доброжелательных, не трудных для понимания, персонализированных писем. Наоборот, клиентов паевых фондов заваливают проспектами, набитыми нечитабельной информацией и прочими неожидаемыми, не персональными, несущественными посланиями. Какая расточительность!

Самую грубую форму телефонного спама представляют собой брокеры, которые звонят «тщательно отобранным» людям на работу или домой во время обеденного перерыва. Любыми обманными путями они стремятся миновать секретаря (или сотрудника службы безопасности), чтобы добиться возможности поговорить с простофилей на другом конце провода. Как только человек берет трубку, телефонные маркетологи начинают сулить ему золотые горы в надежде, что он клюнет на их наживку. Такой способ получения разрешения является аморальным. Эти аферы дают огромные прибыли, поэтому маркетологов мало волнует, что они используют крайне неэффективные приемы, чтобы завладеть вниманием клиентов.

Ни одна из подобных компаний не создает актив и не пытается выстроить долгосрочный процесс. Они нацелены на то, чтобы зарабатывать деньги, тратя ежедневно массу времени и энергии. Если Вам позвонит подобный деятель, спросите, может ли он предоставить рекомендации от благодарных клиентов, и тогда Вам станет ясно, что я имею в виду.

Автомобильная индустрия любит телевидение

Если Вы любите смотреть телевизор, то, конечно, видели рекламу автомобилей. Вся она примерно одинакова. Красивая съемка, сверкающий лаком металл, извилистые дороги, счастливые семьи, сельский пейзаж. Производство и показ этой рекламы обходятся чрезвычайно дорого. Производители автомобилей тратят огромные суммы на рекламу. Компании General Motors, Chrysler и Ford возглавили в прошлом году десятку рекламодателей, затрачивающих самые большие суммы на рекламу.

Однако эта реклама не дает потребителям оснований для отклика. Рекламодатели даже не утруждают себя тем, чтобы дать зрителям возможность откликнуться. В рекламе нет номера бесплатного телефона, по которому потребитель мог бы получить информацию, не указаны координаты местного дилера или причины, по которым потребителю выгодно откликнуться. Они не создают базу из покупательских разрешений. Они создают бледное подобие разрешения — бренд.

Но приступая к выпуску очередной новой модели, автомобильным компаниям приходится все начинать с нуля. Они не имеют представления о том, какие рекламные объявления Вы видели, а какие нет. К тому же их рекламные телевизионные ролики не связаны сюжетом.

Производители автомобилей знают, что личные контакты, хорошие комиссионные дилеров и качество самого автомобиля важнее наглядности бренда, но это никак не учитывается при создании рекламных роликов. Возможно, именно поэтому сегодня большинство автомобильных компаний начинает применять метод прямых рассылок. По крайней мере, сообщения становятся более целенаправленными. Тем не менее, в большинстве рассылок отсутствует ориентация на получение отклика или разрешения от потребителя.

Приятные исключения все же имеются. Тридцать лет назад Лестер Вундерман, отец прямого маркетинга, задумал серию посланий для компании Lincoln. Цель сообщений состояла в том, чтобы заставить владельцев компании Cadillac придти в демонстрационный зал и увидеть новую модель Линкольна.

Сообщения были значимыми, поскольку были адресованы исключительно владельцам компании Кадиллак. Проблема заключалась в том, чтобы разработать программу, с помощью которой удалось бы рассказать владельцам компании Кадиллак о достоинствах нового Линкольна.

С помощью личного письма от начальника отдела компании, составленного так, чтобы привлечь внимание руководителей Кадиллака, компании Линкольн удалось преодолеть барьер рекламной перегруженности и добиться своего. Затем последовала целая серия посланий, причем в каждом из писем содержалось чуть больше информации по сравнению с предыдущим. В результате им удалось вызвать резкий подъем интереса к модели со стороны дилеров, и это обошлось им значительно дешевле, чем телевизионная реклама.

В прошлом году компания Mercedes-Benz и рекламное агентство Rapp Collins также добились успеха, выпустив с опозданием на несколько лет практичный спортивный автомобиль. За год до запуска модели они тщательно исследовали рынок возможных покупателей и затем вовлекали их в диалог. С помощью опросов они привлекали потенциальных клиентов к разработке автомобиля.

Проанализировав отклики, они посылали каждому потребителю дополнительную анкету с учетом его запросов. Со временем им удалось построить отношения на основе разрешения, поэтому потребители охотно обращали внимание на их послания, и доверие к компании росло. Кульминацией кампании стало вручение каждому участнику красиво оформленного пакета с украшением для капота Мерседеса. В сопроводительном письме говорилось, что, поскольку человек принимал активное участие в разработке автомобиля, компания считает, что он заслужил эту награду! Когда, наконец, автомобили были доставлены, компания Мерседес мгновенно распродала всю партию (40 тыс. автомобилей по $50 тыс.).

В прошлом году компания R. L. Polk продала информацию на сумму более $300 млн. производителям автомобилей и дилерам. Маркетологи автомобильных компаний используют эти данные, чтобы направлять сообщения целевой аудитории, т. е. владельцам автомобилей из подходящих социальных групп.

Я предсказываю, что в течение десяти лет производители автомобилей поймут, насколько раздробленно работает вся система продаж, и ликвидируют давно устаревший институт дилерства. Они будут выставлять автомобили в собственных демонстрационных залах в торговых центрах и других посещаемых местах.

Они будут использовать доверительный маркетинг, чтобы рассказывать людям о преимуществах своего автомобиля и поощрять пробные и окончательные покупки. Средний американец, перед тем как сделать покупку, посещает в среднем 1,5 агентства по продаже автомобилей, поэтому если в демонстрационных залах будут работать высококвалифицированные консультанты, не требующие комиссионного вознаграждения, то эта идея окажется весьма удачной.

В прошлом году автомобильные дилеры израсходовали на маркетинг $3 млрд., однако не факт, что от этого выиграли клиенты или производители. Как только эти деньги будут перенаправлены на доверительный маркетинг, эффективность их использования значительно увеличится.

Однако следующий шаг, который я предлагаю, может вызвать у производителей опасения. Как я уже упоминал ранее, производители автомобилей могут расширить концепцию доверительного маркетинга, прекратив продавать машины вообще. Взамен они могут предоставлять клиенту транспорт на условиях ежемесячной оплаты. Клиент мог бы «подписываться» на автомобильную компанию, и за твердое вознаграждение компания каждый день подгоняла бы ему автомобиль последней модели в исправном техническом состоянии прямо к дому. В эту цену могла бы даже включаться стоимость страховки и бензина.

Став «абонентом» автомобильной компании, клиент спокойно смотрел бы в будущее, твердо зная, какие расходы на автомобиль ему предстоят. Прибавьте к этому полное избавление от суеты с покупкой, техническим обслуживанием и отсутствие огромных затрат.

Что еще более привлекательно, подписка на автомобиль будет обходиться гораздо дешевле, чем его приобретение. Почему? Потому что таким образом устраняются все риски производителя. Так как они знают, сколько у них подписчиков, каковы их вкусы и пристрастия, им не придется особенно тратиться на маркетинг, исследования и риск, связанный с продуктом. Вместо этого они сосредоточат усилия на создании продукции для подписчиков.

Это реванш молочника. Доставка на дом и регулирование товарных запасов возвращаются к нам вновь.

Супертехнологичный недорогой способ получить разрешение

Джо Жерар попал в Книгу Гиннеса как лучший в мире продавец автомобилей. В удачный год Джо продавал в десять раз больше машин, чем средний продавец, причем он продавал машины не партиями, а по отдельности.

Как Джо удалось достичь таких высот? Он опирался на доверительный маркетинг, чтобы наладить личные контакты.

Если Вы в списке его знакомых, он присылает Вам двенадцать поздравительных открыток в год. Вы получаете от него весточку в свой день рождения, в его день рождения, на праздники, 23 августа и так далее. Почти все разрешают поздравить их с днем рождения!

Джо привлекает внимание потенциальных клиентов и уже имеющихся покупателей примерно на 12 минут в год. Он использует одну минуту каждый месяц, чтобы ненавязчиво напомнить людям о том, что он о них не забыл и что с ним можно иметь дело. Используя доверие, он превращает незнакомцев в друзей. И, конечно же, друзья приводят к нему новых клиентов.

Если клиент знает, что кому-то из знакомых нужен автомобиль, он, не задумываясь, порекомендует обратиться к Джо. Человек знает, что его приятель останется доволен услугами Джо, и он также уверен, что в случае проблем Джо всегда поможет.

На напоминание о себе Джо тратит несколько часов в день, но от них зависит вся его карьера. Однажды, когда Джо уйдет на пенсию, и открытки перестанут приходить, можно поклясться, что люди это заметят, и тысячи людей будут по ним скучать. Уровень ожидания, созданный Джо, очень высок, а сообщения существенные и персональные, и потому они работают.

Мы не занимаемся авиаперевозками. Наш бизнес — создавать лояльность

Программа AAdvantage, которую предлагает авиакомпания American Airlines, представляет собой один из самых первых и самых успешных примеров доверительного маркетинга. Авиакомпания постоянно собирает фамилии и другую необходимую информацию о своих клиентах. Если человек часто летает, то он дает разрешение авиакомпании собирать о нем все больше и больше информации как о клиенте. Передвижения каждого клиента отслеживаются при помощи электроники, и ему присваивается уникальный номер участника программы AAdvantage.

Клиенты American Airlines охотно получают и часто с нетерпением ждут новую информацию о накопленных призовых милях, а также специальные предложения и скидки для пассажиров, часто летающих по одному маршруту. Клиенты дают разрешение, вступая в программу AAdvantage, и становятся активными участниками программы, если продолжают летать самолетами компании American.

Основной целью программы для часто летающих пассажиров является повышение лояльности клиента через поощрения и награды. Авиапассажиры получают особые привилегии и награды за частоту в виде «бесплатных миль». Поэтому чем больше они летают, тем больше услуг и льгот получают и, таким образом, уровень их лояльности возрастает. Лояльность строится на удовлетворенности клиента, и каждая успешная сделка повышает уровень доверия, которое представляет собой один из краеугольных камней доверительного маркетинга. Обладая доверием, лояльностью, а также конфиденциальной информацией о каждом клиенте, American Airlines создала инфраструктуру для дальнейшего расширения рамок разрешения.

Помимо накопления миль и поощрения активности, участники AAdvantage получают рассылку, в которой содержатся предложения и сообщения о новых, еще более качественных услугах и льготах, связанных с туризмом, причем оказываемых не только компанией American Airlines. Из ежемесячных рассылок клиенты American AAdvantage узнают о скидках и рекламных предложениях других компаний. Помимо этого, American предлагает часто летающим пассажирам скидки и специальные предложения от агентств по аренде автомобилей, отелей и компаний, оказывающих услуги беспроводной связи. И хотя компания American Airlines не занимается туристическим бизнесом, она объединилась с Citibank и теперь предлагает карточки Citibank AAdvantage Visa или MasterCard, которые позволяют клиентам получать дополнительные льготные мили за каждый доллар, списанный с карточки.

Заложив в фундамент клиентской базы удобство и доверие, компания American теперь предлагает участникам программы AAdvantage товары и услуги, не связанные с туризмом. Они обращают полученное разрешение на пользу себе и клиенту. Компания American Airlines привлекла к программе брокеров по операциям с ценными бумагами и даже компанию по продаже цветов FTD, которая порадует Ваших близких букетом, когда Вы будете далеко от дома.

Если произойдет сбой и American один раз забудет прислать Вам рассылку, то Вы, скорее всего, начнете беспокоиться и, может быть, даже позвоните в компанию с жалобой. Только представьте, жаловаться на то, что Вы не получили письмо из разряда электронного «мусора»! Да, им действительно удалось завоевать доверие.

Скидки за чтение «макулатуры»

В то время как некоторые телефонные компании попусту растрачивают полученное разрешение (см. раздел «Истории из Интернета»), другие осознают, насколько ценным может быть разрешение.

Компания Bell Atlantic недавно прислала мне письмо, в котором обещала делать моей семье пятидолларовую скидку по счетам за телефонные переговоры, если мы согласимся получать по электронной почте специальные предложения, подобранные с учетом наших интересов. Для этого мне нужно всего лишь заполнить простую анкету из шести вопросов и отправить ее (почтовые расходы уже оплачены). Теперь Bell Atlantic может присылать мне электронный «хлам», но уровень его значимости и персональной направленности значительно выше, поэтому я, скорее всего, буду читать эти сообщения.

Применив этот прием, компания Bell Atlantic значительно продвинулась по пути получения дополнительного дохода. Более того, поставив рекламное предложение на первое место в программе, они могут пойти дальше и сделать послания ожидаемыми. Если это им удастся, то в перспективе их ожидает неминуемый рост показателей откликов и увеличение прибылей.

От программного обеспечения к подписке

Sidekick — это персональный органайзер, программа, которая управляет календарями, контактами и связями. Starfish, компания-изготовитель органайзеров Sidekick, заявляет, что их продукт «экономит время и позволяет держать руку на пульсе». Конечно, Sidekick устанавливается на персональный компьютер, но он может также работать на портативных устройствах типа Palm Pilot и REX.

Когда Вы посылаете в Sidekick регистрационную карточку, Вы можете попросить, чтобы Вам присылали по электронной почте информацию об обновлениях и новыми предложениями. Практически все хотят получать сведения об «апгрейде» и о появлении дополнительных продуктов, совершенствующих программное обеспечение, позволяя Вашему органайзеру стать еще мощнее и удобнее. Таким образом, клиенты соглашаются принять предложения о покупке тех замечательных товаров, которые помогают лучше организовать работу. Затем Starfish начинает присылать Вам электронные сообщения.

Электронная почта предоставляет потребителю возможность загрузить бесплатно сопутствующие продукты Sidekick. Вы, например, можете получить сезонный спортивный календарь и полезные домашние картотеки, щелкнув мышью по ссылке, указанной в электронном письме. Они предлагают дополнительные продукты Sidekick типа календарей в формате HTML и контактных листов, оснащенных программой Web Publisher (инструмент для преобразования календарей и контактных листов в web-страницы).

Когда Вы приобретаете Palm Pilot, то с регистрационной карточкой получаете другое предложение. Если Вы регистрируете свой Palm Pilot в корпорации 3Com, Вам бесплатно пришлют стилус (устройство типа пластикового карандаша, выполняющее функции мыши). При регистрации Вам придется указать свой электронный адрес. Таким образом, за пластиковый карандаш большинство людей соглашаются предоставить свой электронный адрес. Это дает возможность корпорации 3Com сообщать пользователям Palm Pilot о новых версиях программного обеспечения.

Возвращаясь к первому электронному контакту между клиентами Sidekick и Starfish (фирма-изготовитель), скажем, что последняя также предлагает «горячие» ссылки, откуда можно «скачать» руководство для пользователя. Таким образом, разрешение выводит Вас на новый уровень отношений. Затем Starfish дает пользователю шанс расширить рамки разрешения, предлагая ему еще больше возможностей. Это дневник (Starfish Daily Guide) Шекспировского фестиваля в Орегоне (Oregon Shakespeare Festival), информация о гонках на собачьих упряжках (Starfish Iditarod Trail Sled Dog Race) и даже рецепт приготовления «огненной приправы Chili». Иными словами, они исходят из того, что уже знают о Ваших интересах, и ненавязчиво дают Вам возможность расширить свой кругозор. Это ни к чему Вас не обязывает. Если Вас не интересует эта информация, Вы можете не пользоваться этими ссылками.

Спустя несколько недель клиент, который разрешил Starfish присылать ему электронные сообщения, получает информацию о новейшей версии органайзера Sidekick и предложение получить бесплатную компьютерную игру вместе с заказом. Помимо этого, предложение включает информацию о том, как синхронизировать данные органайзера и портативных устройств типа Palm Pilot.

Иными словами, это сеть доверительного маркетинга. Любая из компаний-участников может получить от Вас разрешение для обмена информацией, но все эти компании пересекаются. Puma предлагает IntelliSync для Palm Pilot, и вся продукция соответствует стандартам Netcom. Все эти компании представляют собой сектора одного огромного круга доверия. Все они существенны для Вас, конечного потребителя, потому что все продукты, применяемые в комплексе, предлагают технические решения, позволяющие повысить эффективность Вашей работы.

Бог — это специалист по доверительному маркетингу

Уверен, Вы и не подозревали, что католическая церковь занимается маркетингом. Прошу простить меня за подобный тон, но осмысление того, как эта организация, олицетворяющая собой любовь и заботу, использует приемы маркетинга, дает более отчетливое представление о том, как эти приемы можно применить в обычном бизнесе.

Каждый год церковь, используя приемы доверительного маркетинга, собирает много денег для своих нужд. Священники всегда успешно справляются с этой задачей всего лишь за несколько недель. Как им это удается?

Церковь имеет явное разрешение заниматься рекламной деятельностью. Люди ожидают этого, когда идут в церковь, и придают словам священника очень большое значение. Священник в силу своего сана обязан убеждать людей проявлять щедрость, поэтому его послания не просто ожидаемы, они необходимы. Прихожане предполагают услышать от него ожидаемое, существенное и персональное сообщение.

Священник использует разрешение, дарованное церкви, проводя маркетинг непосредственно среди своих прихожан в очень простой и доходчивой манере. Он говорит их языком, он знает их приоритеты. Он доводит свое сообщение до всех, обращаясь к каждому в отдельности и делая сообщение значимым для каждого прихожанина. И, конечно, каждый священник персонализирует обращение, прося помочь по возможности, т. е. выделить только ту сумму, которая соизмерима с доходом прихожанина.

Стоит ли удивляться, что церковь всегда достигает цели? Ведь на их стороне сам Господь Бог и доверие.

Дедушка доверительного маркетинга

Компания Columbia Record Club занимается доверительным маркетингом, годами оттачивая его приемы и на каждом шагу оценивая результаты.

В качестве «приманки» для получения разрешения Columbia предлагает клиентам несколько бесплатных альбомов с записями. С помощью доверия они создают условия для долгосрочных торговых отношений. Они делают это, используя способ «внутривенного вливания» под названием «негативный выбор».

При «негативном выборе» маркетолог получает разрешение прислать уведомление о предстоящей доставке. Если покупатель не отвечает отказом, маркетолог отправляет товар и выставляет клиенту счет. «Негативный выбор» лежит в основе маркетинговой стратегии компании, и он приносит ей очень высокие доходы.

Компания идет дальше. Теперь она начала использовать Интернет в качестве инструмента для привлечения новых клиентов, так как это более дешевый способ обеспечить себе «негативный выбор».

Однако росту их бизнеса мешает фокус массового рынка по продаже музыкальных хитов молодежи в возрасте от 17 до 19 лет. Эта социальная группа не имеет тенденции к росту и очень чувствительна к качеству предлагаемой продукции. По сути, если в каком-то году не появляется много новых хороших записей, компания Columbia несет убытки.

Расширяя рамки доверительного маркетинга с целью увеличения релевантности (их сообщения уже имеют высокий уровень приоритета благодаря «негативному выбору»), Columbia может сделать свой бизнес более надежным и прибыльным.

Они могли бы создать ряд очень прибыльных «ниш», определив группу богатых занятых покупателей, которые уступили бы право выбора компании, конечно, если бы «приманка» была достаточно соблазнительной. Таким образом, вместо четырех клубов (поп-музыка, классика, джаз и кантри) они могли бы создать сто или даже тысячу клубов.

Далее, Columbia может воспользоваться преимуществом Интернета, сделав общение с клиентами более частым и действенным. В результате возрастет уровень персонализации сообщений и значительно усилится лояльность клиентов.

Каждый из этих клубов увеличивал бы шансы на то, что клиенты позволят компании доставлять им ежемесячную подборку записей. Также, усовершенствовав модель подписки, Columbia могла бы делать предложения особо «крутым» меломанам два, три или десять раз в месяц на льготных условиях.

Следующие этапы еще более эффективны. Как только у компании Columbia будет большая база, каналы для быстрой передачи информации и разрешение клиентов, она сможет заказывать музыку, исходя из потребностей аудитории. Например, если они знают, что на дуэт Лайл Ловетт — Уилли Нельсон поступило сто тысяч предварительных заказов, им станет намного легче уговорить исполнителей прийти в студию звукозаписи.

Почему во многих ресторанах мы видим бланки American Express

Компания American Express — один из флагманов доверительного маркетинга. Фактически, она заставляет клиента платить ей за разрешение! Несмотря на жестокую конкуренцию со стороны других компаний, клиенты платят от 40 до 300 долларов в год за право иметь карточку American Express.

Взамен American Express предлагает клиентам удобство и престиж. Она направляет значительные ресурсы на то, чтобы с выгодой для себя использовать полученное разрешение.

Компания American Express продает информацию о владельцах карточек коммерсантам, которые используют ее для повышения качества маркетинга. Например, если Вы — владелец отеля, American Express может предложить Вам домашние почтовые индексы десяти самых выгодных клиентов Ваших конкурентов. Какова их ценность? Зная, где проживают эти клиенты, Вы можете разместить рекламу на соответствующих рынках. American Express не смогла бы использовать подобный прием, если бы не имела доступа к конфиденциальной информации владельцев карточек.

Каждый держатель платиновой карточки каждый месяц бесплатно получает глянцевый журнал с красивыми фотографиями и статьями об экзотических уголках мира. И, конечно, American Express торгует рекламными площадями в этих журналах.

Компания анализирует счета и другие виды корреспонденции, чтобы сделать специальные предложения своим клиентам, убеждая их купить более дорогой товар.

Несколько подразделений American Express занимаются новыми товарами. Они продают их только тем клиентам, чье разрешение у них имеется. Насколько мощной базой разрешения они обладают, можно понять на примере продажи видеоаппаратуры. Вначале с помощью компьютера они выяснили имена людей, купивших видеоаппаратуру через журнал по ремонту жилья. Из этого списка они вычислили, к каким моделям покупательского поведения и демографическим группам можно отнести этих клиентов. Затем они использовали свою базу данных, чтобы найти среди текущих владельцев карточек American Express тех, чьи параметры совпадают с параметрами первой группы владельцев карточек, купивших видеоаппаратуру.

Затем они пропустили данные о полученных моделях и демографических группах через клиентскую базу и разослали рекламные объявления только самым вероятным покупателям. Почти 10 % клиентов действительно приобрели видеоаппаратуру. Этот показатель примерно в семь раз выше обычного, так как рекламные объявления были актуальными и существенными для клиентов. Но если бы реклама была персональной и ожидаемой, она принесла бы еще лучшие результаты.

Другой пример — ежегодный настольный календарь в твердом переплете от American Express, который представляет собой реализацию многомиллиардной преемственной программы. Первый календарь предлагается владельцам карточек бесплатно в обмен на разрешение присылать его каждый год (уровень «внутривенного вливания»).

Клиенты подписываются на календарь, потому что «приманка» очень соблазнительна, и потому что они доверяют American Express. Каждый год клиенты с нетерпением ожидают прихода календаря (в конце концов, надо же где-то делать записи). Он является существенным для них (они на него подписались). Конечный результат приносит компании American Express высокие доходы при очень низкой степени риска.

К стыду American Express, столкнувшись с конкурентами, предлагающими более дешевые карточки с лучшими льготами, компания не смогла противопоставить им более утонченные приемы доверительного маркетинга. Вместо этого они эксплуатируют уже имеющееся разрешение.

Теперь их предложения нельзя назвать персональными и существенными. Компания теряет престиж, и это отражается на ее связях, которые становятся менее привилегированными и эффективными. Любой бренд-менеджер может продать еще один товар и получить прибыль, воспользовавшись их базой разрешения. Но постепенно вся организация в целом несет убытки, так как актив, который они так заботливо создавали, обменивается на кратковременные прибыли.

Есть люди, которые каждый вечер съедают полкило мороженого

Вот пример, как компания-производитель элитных сортов мороженого использовала доверительный маркетинг, чтобы сохранить рыночную долю и создать доходный бизнес.

Оказывается, что только 600–800 тыс. человек входят в число активных потребителей этого очень дорогого и очень калорийного продукта. Это люди, которые обожают расположиться на диване с полукилограммовой упаковкой вкуснейшего мороженого. Большая часть этих любителей полакомиться покупают сто полукилограммовых упаковок в год.

Охватить эту аудиторию и сохранить ее лояльность — задача сложная и дорогостоящая. Каждый раз, когда компания размещает отвлекающую рекламу по ТВ или в журнале, она охватывает сотню нерегулярных потребителей ради одного серьезного любителя мороженого. Дело усложняется тем, что поощрения, которые компания предлагает нерегулярным покупателям, обходятся ей слишком дорого.

Эта компания-производитель, работающая с одним из ведущих специалистов по прямому маркетингу, решила создать разрешительную базу крупных потребителей. Собрав по крупицам информацию о клиентах, участвовавших в предыдущих рекламных акциях, они создали список перспективных клиентов.

Результаты оказались поразительными — 24 % адресатов записались в клуб любителей мороженого! Для прямых печатных рассылок это невероятно высокий уровень отклика. Они попали прямо в «яблочко», предложив клиентам диалог. Потребители заполнили анкету, указав свои привычки, наличие детей и любимые сорта мороженого. Кроме того, они согласились получать регулярные сообщения от фирмы о рецептах, новых видах продукции и прочую информацию.

Это был шанс поддержать лояльность покупателей к любимому бренду. И купоны, которыми сопровождался каждый диалог с клиентом, также сыграли свою роль.

Сегодня этот клуб насчитывает более 100 тыс. членов (почти 15 % всех постоянных покупателей). И частое общение с клиентами, и рецепты, и знаки внимания, и возрастающие уровни доверия — все эти приемы ведут к строительству маркетинговой «крепости», которая станет надежным препятствием на пути конкурентов.

Некоторым журналам киоски не нужны

Может ли журнал использовать разрешение для повышения своей эффективности?

Журнал Remedy предназначен для растущего рынка потребителей в возрасте от 50 лет. Особое внимание журнал уделяет вопросам здоровья и хорошего самочувствия. Вместо того чтобы выпускать традиционный журнал, издатели решили превратить его в инструмент доверительного маркетинга.

Подписаться на Remedy нельзя ни за какие деньги. Он распространяется бесплатно. За это все 2,2 миллиона подписчиков заполнили подробную двухстраничную анкету о состоянии их здоровья, включая подробную информацию о принимаемых лекарствах, сберегательных счетах и даже жидкости для полоскания рта и глазных каплях.

Remedy скрупулезно соблюдает правила разрешения. Они не сдают информацию в аренду и не торгуют ей. Но они используют полученные данные, чтобы сделать журнал более ценным, а также размещают рекламу, имеющую конкретное отношение к потребителю.

35 % людей, которые получили один бесплатный экземпляр журнала по почте, заполняют анкету, чтобы получить возможность получать его в дальнейшем. Они дали Remedy разрешение и готовы уделять ему внимание.

После двух лет получения журнала люди укрепляются в мнении, что Remedy честно выполняет свои обязательства. Они знают, что компания с уважением относится к их разрешению, и отвечают тем, что предоставляют ему еще больше информации личного характера. Их даже не отпугивает огромная анкета на четырех страницах, которую следует заполнить и отослать в журнал, чтобы продлить подписку. На это соглашаются 73 % (!) подписчиков.

Вопрос, стоящий перед рекламодателем, прост: что выгоднее, разместить безадресную отвлекающую рекламу в журнале, который получают все, или разместить рекламу для целевой аудитории, которая дала разрешение?

Разрешение приносит выгоду даже инженеру-химику, работающему маляром

Приемы доверительного маркетинга не всегда требуют наличия фантастических баз данных или серьезных инвестиций. Они способны принести прибыль даже мелкому предпринимателю типа Зиги Шпака.

Зиги — польский эмигрант, специалист по малярным работам и сухой кладке. Ему удается очень неплохо зарабатывать при помощи доверительного маркетинга. Он превращает мелкие заказы в крупные и создает личные контакты, которые в результате приносят ему новую работу.

Как правило, он приезжает к клиенту по рекомендации от бывших заказчиков. После краткой беседы с клиентом Зиги получает разрешение выполнить небольшой заказ, обычно это покраска комнаты. Он берется выполнить работу за баснословно низкую цену. Поскольку Зиги работает в одиночку, он ухитряется еще и заработать, но качество его работы всегда отменное.

Зиги делает даже больше, чем обещал, создавая, таким образом, доверие и доброе имя. Пользуясь полученным разрешением, он осматривает весь дом вместе с хозяином. Вместе они определяют фронт будущих работ.

Пользуясь репутацией старательного работника, он зарабатывает себе право взяться за другие заказы в доме, каждый из которых больше и прибыльнее, чем предыдущий. Преодолев страх, что хозяин наймет другого подрядчика, он чувствует себя в безопасности и старается извлечь больше прибыли из каждого последующего заказа.

Постепенно один заказ превращается в четыре, пять или десять, и каждый из них сложнее и прибыльнее предыдущего. При этом качество его работы всегда остается на высоте.

Я знаю, что его методика хорошо работает, поскольку Зиги выполнил с дюжину моих заказов, и после того, как мы познакомили его с нашими новыми соседями, он нашел среди них не менее десяти новых клиентов, с каждым из которых он работал по той же схеме. Должно быть, его методика вновь оправдала себя, потому что теперь он разъезжает по окрестностям на новеньком блестящем фургоне.

Сравните его подход с подходом типичного подрядчика, который пытается заработать как можно больше на каждом заказе, но вместо этого тратит большую часть времени на поиски новой работы и ничего не зарабатывает во время вынужденного простоя. А если к тому же клиент не испытывает доверия к мастеру, он весьма неохотно идет на контакт, что еще больше осложняет мытарства подрядчика.

Продажа детских кроваток больницам

Доверительный маркетинг дает хорошие результаты при осуществлении корпоративных операций В2В (business to business).

Hard Manufacturing — самый крупный в мире производитель детских больничных кроваток. Их кроватки, изготовленные из нержавеющей стали с хромированным покрытием, отличаются очень высокой прочностью и длительным сроком эксплуатации. Эти особые свойства отражаются в ценах на изделия, а также на прибылях производителя.

Теперь, когда компания Hard Manufacturing производит более 75 % продукции в своем секторе, перед ней стоят две задачи — увеличить рынок и добиться того, чтобы клиент приобретал лучшую модель из всех доступных ему по цене. Поэтому они стремятся улучшить качество всеми возможными способами (кроватки с усовершенствованной конструкцией стоят дороже). После нескольких лет применения традиционных методик, направленных на привлечение внимания больничных снабженцев (журнальная и почтовая реклама, выставки оборудования), затратив тысячи долларов на пересылку каталогов перспективным клиентам, Hard Manufacturing решила принять на вооружение методику доверительного маркетинга.

Первичный анализ показал, что они продают почти всю свою продукцию старшим медсестрам педиатрического отделения крупных больниц. Хотя заказы приходят из отдела по закупкам, главное решение всегда принимает старшая медсестра.

Компания Hard Manufacturing приобрела список адресов покупателей этой категории и направила им письма с просьбой заполнить анкеты. Старших медсестер педиатрических отделений просили указать, какими необходимыми качествами должны обладать кроватки. Они надеялись, что сработает «приманка» в виде личного поощрения.

Постепенно огромное число потенциальных клиентов дало свое разрешение. Иногда Hard предлагает медсестрам принять участие в лотерее, где разыгрывается телевизор, иногда она просто присылает веселую открытку, но эти частые напоминания о себе помогают компании начать процесс общения с каждой из медсестер.

Пользуясь полученным разрешением, компания Hard Manufacturing присылает своих инженеров непосредственно в больницы, чтобы на месте обсудить конструкцию новых кроваток с людьми, принимающими основные решения. Безусловно, после того, как сотрудники компании лично познакомились со своей покупательской аудиторией, послания стали более персонализированными и значимыми. Медсестры польщены тем, что им доверили право принимать участие в разработке новых усовершенствованных моделей детских кроваток, а некоторые из моделей даже носят названия больниц, в которых они разрабатывались.

Когда любая новая кроватка закончена, Hard Manufacturing обладает полным и абсолютным разрешением продавать товар заинтересованным клиентам. Актив, который им удалось создать, сопоставим по ценности с фабрикой, на которой производятся кроватки. Но если фабрику можно купить, то гораздо проблематичнее создать базу из лояльных и доступных потребителей.

Примеры интернет-маркетинга

AOL хочет быть Вашим агентом по закупкам

Боб Питтман и Стив Кейс из компании America ОnLinе имеют представление о том, как разрешение может полностью трансформировать их компанию и способ реализации товаров.

По мере развития компании они испробовали ряд маркетинговых приемов, одни из них оказались успешными, а другие неудачными.

Радует то, что они быстро осознали, что, используя разрешение, они могут резко увеличить базу услуг для клиентов. Если в Вашем доме есть диски от компании AOL, то их появлению вы обязаны блестящему маркетологу компании Джан Брандт. Как уже упоминалось ранее, в пору своего расцвета компания затрачивала $300, чтобы привлечь еще одного нового пользователя.

Очевидно, что у них не было шансов получить назад эти деньги от пользователя, если учесть, что клиент в среднем пользуется услугами AOL меньше года, а ежемесячная плата составляет лишь $20, причем львиная доля этой суммы уходит на оплату за пользование телефонными линиями и т. д.

Так зачем же тратить такие деньги? Джан поняла, что лучший способ надолго удержать клиента — любыми путями добиться, чтобы он вначале сделал пробную покупку. Бесплатная пробная покупка представляет собой очень эффективный инструмент, позволяющий рассказать людям о возможностях AOL. После этого многие из тех, кто дал разрешение первого уровня, продолжают контакты со службой AOL и повышают уровень доверия. Второй уровень включает:

• разрешение проводить операции по кредитной карточке клиента;

• разрешение сортировать его электронную почту;

• разрешение ненавязчиво демонстрировать клиенту сообщения и рекламу.

Это разрешение обладает невероятной мощью. Используя силу доверия (хотя некоторые посчитают более уместным слово «злоупотребляя»), они смогли продвинуть на рынок компанию TeleSave, оказывающую услуги недорогой телефонной связи.

Предложив AOL 100 миллионов долларов, компания TeleSave подписала более 400 тыс. пользователей AOL на свои услуги. Стоимость подписки очень низкая, так как они используют бесплатную частоту показов и высокую способность AOL привлекать внимание клиентов и затем, благодаря доверию пользователей к AOL, превращают неизвестный бренд в знакомый.

На следующем этапе они используют мощь виртуальной среды и тот факт, что AOL имеет доступ к кредитной карточке клиента, что позволяет компании проще и дешевле производить расчеты за услуги. И поскольку биллинг осуществляется быстро и легко, уровень разрешения, которое люди дают компании TeleSave, выше уровня разрешения, получаемого компаниями AT&T MCI.

Кому же достается основная выгода — TeleSave или AOL? Все козыри у компании AOL, поскольку именно AOL владеет разрешением, и именно AOL придирчиво выбирает провайдеров междугородной связи в поисках наиболее выгодных условий для сделки. И если те неглупы и нацелены на перспективу, AOL заключит сделку, наиболее выгодную для себя и своих пользователей.

И все же AOL растратила часть столь дорогого и трудно заработанного доверия. В гонке за максимальным увеличением подписки на междугородную связь они избрали очень опасную тактику. Вместо того чтобы постоянно вознаграждать клиентов, они их наказывают рекламными «всплывающими окнами».

«Всплывающая» заставка — это страница, которая демонстрируется на экране в то время, когда пользователь перемещается по AOL. Единственный способ обойти заставку и попасть в нужное место, это щелкнуть мышью на кнопки Order или Cancel.

Эти заставки размером в целую страницу полностью прерывают сеанс пользования AOL. Их невозможно проигнорировать, и они не исчезают до тех пор, пока пользователь не примет или не отклонит то, что они предлагают. Еще хуже то, что они, как правило, адресованы абсолютно всем, поэтому о их значении говорить не приходится.

Использование агрессивных заставок, навязывающих пользователю приобретение товара, в котором он чаще всего не нуждается, в результате очень раздражает пользователей и дорого обходится AOL.

Сегодня в AOL уже начинают это понимать. Полагаю, что вскоре они найдут более ненавязчивые способы привлекать внимание и наращивать уровень доверия.

Ожидается, что со временем AOL использует свой невероятно мощный актив, чтобы стать крупным провайдером в области страхования, финансовых услуг, недвижимости и других сферах с высокими размерами прибылей, которые компенсируют высокую стоимость продаж.

По мере того как AOL будет получать все больший уровень разрешения от клиентов, ежемесячная плата в $20 померкнет перед сотнями или тысячами долларов в месяц, которые будут платить пользователи, чтобы подписаться на широкий ассортимент товаров и услуг. Разрешения потекут в AOL рекой!

По мере того, как AOL будет расширять рамки разрешения (при условии, что они не будут оскорблять клиентов введением инноваций типа «всплывающих» заставок), компания сможет направлять клиентам еще больше ожидаемых персональных посланий. Резко сократив при этом расходы на маркетинг и биллинг, AOL сможет оказать значительное влияние на окружающий мир.

И, наконец, нетрудно представить, что AOL будет получать от 1000, 10 000 или даже 30 000 долларов в год от одного клиента. В конце концов, если служба AOL помогает Вам найти ипотечный кредит, купить дом, выбрать провайдера мобильной связи и даже подписаться на автомобиль, это означает, что через нее проходят огромные финансовые потоки, и все исключительно потому, что они смогли получить разрешение и повысить его уровень.

BonusMail от Intellipost

BonusMail — это бесплатная услуга, которая соединяет рекламодателей с потребителями по электронной почте. Заполняя досье, клиенты дают разрешение на получение рекламной информации по интересующим их темам. Они выбирают из следующего списка:

Книги и литература

Новости бизнеса

Компьютеры и связь

Светские мероприятия и ночная жизнь

Финансовые услуги и инвестиции

Здоровье и фитнесс

Хобби

Музыка и развлечения

Наука и техника

Спорт (для болельщиков)

Спорт (активные занятия)

Туризм

Чтобы потребитель согласился получать эту целевую «электронную рекламу», ему предлагается «приманка» в виде баллов под названием Rew@rds. С каждым электронным посланием клиенты также получают льготы, которые можно использовать для накопления «бесплатных миль», подарочных сертификатов и т. д. С каждым новым посланием BonusMail Intellipost автоматически заносит баллы на счет потребителя.

Если клиент отвечает на письмо, сообщая тем самым Intellipost, что письмо не просто получено, а еще и прочитано, Intellipost добавляет на его счет дополнительные льготы. Некоторые рекламодатели даже предлагают льготы за отклик на их предложения. И в каждое электронное послание обязательно включен текущий счет льгот Rew@rds, чтобы потребителю было проще вести учет. Кроме того, он в любое время может обменять льготы на призы.

Действие доверительного маркетинга ограничивается потребителем и охраняется защитными мерами, которые обеспечивает Intellipost. Поэтому клиент чувствует себя в безопасности, и это подталкивает его к дальнейшему расширению доверия. Одной из отличительных характеристик BonusMail является то, что клиент получает рекламные предложения только из интересующей его области. К тому же клиент сам решает, как часто он желает получать «рекламу по электронной почте», выбирая один из следующих вариантов — через день, каждый день, два раза в день, три раза в день или неограниченное число рекламных сообщений в течение дня. Помимо всего, клиент имеет право отказаться от получения предложений и в любое время прервать отношения с BonusMail.

Большую роль также играет фактор анонимности, которую предоставляет Intellipost для защиты каждого потребителя. Intellipost никому не продает и ни с кем не обменивается информацией личного характера (фамилия, электронный или почтовый адрес). Компания не передает информацию третьей стороне без явного разрешения клиента. Intellipost предоставляет информацию рекламодателям в виде сгруппированных статистических данных, составленных на основании ответов клиентов на вопросы анкеты. Система BonusMail была создана таким образом, чтобы исключить для рекламодателей возможность самостоятельно извлечь какую-нибудь информацию личного характера.

По сути, BonusMail платит людям за внимание. И это правильно. Заложив в основу сделки открытость и учет, они вывели прямой маркетинг на новый уровень.

CyberGold

Подобно программе BonusMail, CyberGold объединяет рекламодателей и их клиентов посредством электронной почты. Рекламодатели платят клиенту за каждое прочтение рекламы, но вместо подарочных сертификатов и товаров они получают наличные деньги. Клиентов могут попросить посетить web-сайт, или рекламодатель может предложить клиенту информацию о товаре, но в любом случае рекламодатель платит клиенту за внимание. CyberGold зарабатывает деньги тем, что взимает комиссионные с рекламодателей за каждое прочтение рекламы клиентом.

В качестве разрешения клиенты указывают свой электронный адрес, страну проживания (в настоящее время CyberGold действует только на территории США и Канады) и пароль, чтобы предотвратить случайный (или преднамеренный) заказ товаров или осуществление сделки от имени клиента. Как только потребитель сообщает о себе три этих пункта, он имеет право получать специальные предложения, а также начинать зарабатывать баллы CyberGold.

Чтобы перевести баллы CyberGold в наличные деньги, клиент должен предоставить более подробную конфиденциальную информацию. Клиент может согласиться на передачу этой информации компаниям по своему выбору, а также с целью получения услуг биллинга и услуг по доставке товара, но CyberGold никогда не разглашает эту информацию без разрешения клиента.

Что касается закулисной работы CyberGold, то процесс начинается следующим образом. Рекламодатели открывают счет, который остается бездействующим до тех пор, пока потребитель не отреагирует на его рекламное объявление. Например, сыграет в предложенную игру, купит товар или оформит заказ на сайте. После выполнения требований рекламодателя клиент получает CyberGold, т. е. баллы, которые накапливаются на его счете. Затем CyberGold взимает небольшие комиссионные с рекламодателя за то, что связала его с клиентом и содействовала сделке. Покупателю гарантируют, что он получит наличные деньги за свое внимание, а рекламодатели получают гарантии того, что клиент видел их рекламное объявление.

Существуют несколько типов предложений и наград в зависимости от степени участия клиента:

Тесты на внимание: это предложения, которые требуют очень краткого пребывания в Сети и ответа на несколько простых вопросов.

Награды за покупки: эти предложения приносят клиенту деньги в случае покупки товара. Здесь обычно требуется кредитная карточка.

Отложенные награды: эти награды обычно предоставляются за покупку или подписку. Однако баллы CyberGold не начисляются немедленно. Иногда требуется предварительная проверка заказа. Тогда баллы начисляются на счет клиента после окончания процесса обработки (обычно это несколько дней).

Как и все компании, успешно использующие в своей практике разрешительный маркетинг, CyberGold хранит личную информацию о клиенте в строгой тайне. Для усиления гарантии конфиденциальности CyberGold пользуется услугами компании под названием TRUSTe. Это независимая некоммерческая частная организация, целью которой является создание в Интернете обстановки доверия и конфиденциальности (мы уже рассказывали об этом ранее).

Value America

Value America — это розничный виртуальный магазин, который предлагает широкий ассортимент потребительских товаров, начиная от смесителей для душа и заканчивая широкоформатными телевизорами. Они заявляют, что продают товары дешевле, так как они имеют дело с большим количеством поставщиков и множеством товара. Они также предоставляют некоторые возможности, которые доступны только через Интернет. Но характерной отличительной чертой, выделяющей Value America из ряда других компаний, применяющих в своей работе доверительный маркетинг, является предложение серии «приманок» с нарастающей стоимостью.

В соответствии со стратегией доверительного маркетинга, информационная страничка Value America сообщает, что для того, чтобы купить товар или получить информацию о товарах, Вам не обязательно быть их клиентом. Но клиенты Value America обычно не только получают более качественную презентацию товаров, но и приобретают их по более низкой цене. Клиенты Value America пользуются и другими благами, например, они получают доступ к ссылке «аксессуары». Каждый, кто когда-нибудь пытался найти запасной картридж к лазерному принтеру или выдержать оформление помещения в едином стиле, или найти стержень для обычной шариковой ручки, знает, насколько трудно бывает подобрать пару — предметы или аксессуары — для некоторых товаров.

Клиенты могут просмотреть список продукции, приобретенной ими в Value America, наряду со ссылкой на списки всех товаров и аксессуаров, которые имеют отношение к интересующему их наименованию. Поэтому вместо того, чтобы вначале определять модель своего принтера, а затем гадать, какой из многочисленных и одинаковых на вид картриджей к нему подойдет, Вы просматриваете список, заботливо приготовленный для Вас. Щелкните мышью на изображении Вашего принтера, выберите картридж из списка, и Value America доставит его Вам на дом.

Очевидно, что чем больше Вы покупаете у них, тем легче становится процесс дальнейшего приобретения. По мере удлинения списка легче становится подобрать соответствующую пару, и, кроме того, Value America может предложить их со скидкой.

Единственная информация, которую Value America требует за право стать их клиентом, это Ваше имя и пароль. Однако, сделав первый шаг и заполнив анкету, Вы расширяете рамки доверия, когда соглашаетесь на учет Ваших покупок. Если Вы оставляете свой адрес, они автоматически получают адреса для биллинга и доставки. По ответам на определенные вопросы анкеты они могут лучше понять, к какой категории покупателей Вы относитесь. Это помогает им принимать более удачные решения, когда они определяют, каких производителей стоит поддерживать и какими товарами следует пополнять ассортимент, что в конечном счете означает более выгодные цены для клиентов. Став клиентом, вы можете даже выбрать благотворительную организацию, в которую Value America будет вносить пожертвования от Вашего имени, а размер этих взносов будет зависеть от суммы Ваших покупок.

Но на этом блага, которые вы получаете, дав Value America разрешение и информацию о себе, не заканчиваются. Существуют еще так называемые доллары Value America, которые снижают цену следующей покупки. Если Вы являетесь клиентом, то имеете право принять участие в этой программе, согласно которой по меньшей мере 1 % от суммы Вашей покупки (иногда больше) отчисляется на специальный счет, который вы можете использовать для будущих приобретений. Но если Вы не назвали свое имя, то они не смогут отслеживать Ваши покупки, и поэтому эта льгота действует строго для клиентов Value America.

Став клиентом Value America, вы приобретаете благоприятную возможность покупать в магазине, где Вас знают, помнят Ваши предыдущие покупки и даже, показывая ассортимент товаров, приспосабливаются под технические возможности Вашего компьютера. Что же еще они могут предложить? А как насчет онлайнового календаря, который будет автоматически напоминать Вам о приближающихся знаменательных датах, связанных с приобретением подарков?

Value America заявила о своих широких намерениях, и, очевидно, ей предстоит хорошо подготовиться к этой работе. Но, создавая бизнес на базе доверия, они получают серьезные преимущества перед своими конкурентами, придерживающимися традиционного взгляда на маркетинг.

Amazon.com

Большинство традиционных книгоиздателей получают большую часть прибылей, распространяя свои бестселлеры через сети крупных розничных магазинов типа Barnes&Noble и Borders. Одна книга Тома Клэнси компенсирует целую пачку нераспроданных поэтических сборников.

Несколько лет назад компания Amazon.com произвела революцию на рынке, применив совершенно новую бизнес-модель на собственном сайте в Интернете. Они не ориентированы на тех людей, которые бегут в книжные магазины за очередной новинкой. В фокусе их маркетинговой модели находится выяснение потребностей клиента и большей частью продажа книг, вышедших некоторое время назад и представленных на сайте. Список книг, входящих в первую десятку самых продаваемых книг на Amazon, мало совпадает или не совпадает совсем со списком бестселлеров, публикуемым книжным обозрением Book Review газеты The New York Times.

Этот подход применяется вкупе с индивидуальными, характерными только для них приемами доверительного маркетинга. Особенность заключается в том, что до тех пор, пока Вы не сделаете первую покупку, Amazon.com не просит указывать ни Ваше имя, ни любую другую информацию.

Как только Вы дали согласие стать клиентом Amazon.com, они начинают собирать о Вас информацию. Если у Вас есть конкретные увлечения (искусство, кулинария, путешествия), то Вы, скорее всего, не ограничитесь покупкой одной книги по интересующему предмету. Но, осознавая всю трудность этой задачи, Amazon.com анализирует собранную информацию, чтобы сделать более точные выводы о Ваших будущих предпочтениях. Затем они создают подборки книг и ненавязчиво предлагают Вам ознакомиться с ними. Теперь Вам больше не придется рыскать по городу в поисках интересующей книги, потому что виртуальный магазин уже знает Ваши вкусы и делает за Вас эту утомительную работу.

Действия Amazon.com отличаются тонкостью и ненавязчивостью. Вместо того чтобы регулярно присылать Вам электронные сообщения со списками самых популярных книг, они создают на сайте тематические рубрики и тут же размещают ссылки на них.

На Amazon.com Вас не просят предоставить большой массив конфиденциальной информации, поскольку не видят возможностей для ее использования (но это только пока). Они просят указать Ваш электронный адрес, однако имя можно не указывать до тех пор, пока Вы не решите сделать первую покупку. После этого они присваивают Вам уникальный идентификационный номер клиента, с помощью которого они отслеживают Ваши перемещения по сайту Amazon.com. Таким образом, по книгам, которые Вас заинтересовали, они могли бы теоретически вычислить область Ваших предпочтений.

Хотя в стратегии Amazon.com много общего со стратегией массового маркетинга, она обладает мощным потенциалом для маркетинга индивидуального. Сегодня, если вы хотя бы раз покупали у них книгу, то, вновь заходя на сайт Amazon.com, Вы сразу же видите сообщение в верхней части экрана под названием «Персональные рекомендации». Это поиск в режиме реального времени последних приобретений других клиентов. Пока еще мало изучено, представляет ли эта услуга интерес для посетителя, тем не менее, рекомендации дают представление о критериях отбора. Говоря о целевом предложении книг, индивидуально подобранных для конкретных покупателей, Дэвид Ришер, вице-президент Amazon.com по развитию, сказал: «Мы находимся в самом начале пути». В компании ясно осознают перспективность этого направления.

Сейчас на Amazon.com внедряется программное обеспечение BookMatcher. Если разрешение пользователя будет включать полные и точные ответы на вопросы, касающиеся их интересов, то на основе этой информации BookMatcher начнет выдавать рекомендации по выбору книг, добавляя в досье клиента сведения, почерпнутые из всех последующих его запросов и покупок. Но пока 98 % клиентов получают по электронной почте огромные массивы информации. Если, например, Вы любитель научной фантастики, то получаете электронные рассылки всех новых поступлений книг этого жанра.

Хотя применение индивидуального маркетинга в чистом виде могло бы принести больше успеха, тем не менее, созданный на базе разрешения актив позволяет Amazon.com активно заниматься расширением ассортимента предлагаемых товаров. Помимо книг, Amazon.com предлагает клиентам видеокассеты и CD-диски. В стадии разработки находится метод маркетинга, который позволит Amazon.com конкурировать с другими онлайновыми продавцами, такими как CDnow и Music Boulevard.

В перспективе Amazon.com сможет зарабатывать еще больше денег за счет роста количества клиентов, давших свое разрешение.

InfoBeat

«Вам больше не нужно искать и просеивать информацию в Сети — InfoBeat доставит интересующие Вас новости на Ваш электронный адрес». Этими словами открывается домашняя страница красочного web-сайта InfoBeat, который предлагает пользователям бесплатный персонализированный web-фильтр. InfoBeat собирает текущие новости на темы, отобранные Вами, и доставляет их по Вашему электронному адресу с требуемой периодичностью. Вы только должны указать интересующие Вас заголовки передовиц, программы телепередач, гороскопы, спортивные результаты, биржевые котировки, прогнозы погоды и т. д.

Цена данной услуги — Ваше согласие получать текстовые и мультимедийные рекламные объявления, размещенные в получаемых Вами персонализированных сообщениях. Чтобы стать клиентом, Вам нужно заполнить форму, в которой Вас просят указать имя, электронный адрес, пол, дату рождения, почтовый код, семейный статус, модель Вашего компьютера, количество детей в семье, образование, статус занятости, профессию, численность компании, а также наличие или отсутствие собственного дома. Все рекламные объявления целевые и персональные.

В настоящий момент InfoBeat имеет более 3 миллионов подписчиков. Эта цифра превышает количество подписчиков чуть ли не десяти печатных журналов.

My Yahoo!

Если Вы заходите в Интернет, то, конечно, знаете, что такое Yahoo! Чего только не предлагает нам знаменитый сервер. На базовой странице Yahoo! имеется более 50 «горячих» ссылок на множество страниц любой тематики, включая развлечения, прогнозы погоды, биржевые котировки и т. д. Я даже видел конкурс, победитель которого получал право поехать на пикник с Уилли Нельсоном. Одна из ссылок приведет Вас на раздел Yahoo! под названием My Yahoo! сайт, который предлагает специальные опции клиенту, который соглашается добровольно предоставить о себе некоторые личные сведения.

Требуемая информация проста и не носит чрезмерно конфиденциальный характер. Если Вы забыли свой пароль, Вас попросят назвать дату рождения (так они смогут подтвердить, что это именно Вы). Они просят указать, в какой сфере Вы работаете, Вашу профессию и почтовый код. Там есть еще дополнительный раздел, где Вас просят указать интересующие вас темы из списка — спорт, музыка, покупки и т. д. Как утверждают в My Yahoo! это позволяет им выбрать тот тип новостей, те сайты и ту информацию, которая будет показываться на Ваших индивидуальных страницах (однако предварительно Вас предупреждают, что время от времени они хотели бы сообщать Вам о «специальных предложениях и новых товарах»). Естественно, они попросят (но очень любезно) Ваш электронный адрес. Правда, Вы можете щелкнуть по соседней кнопке с надписью «Прошу меня не беспокоить».

Это вся информация, которой вы делитесь с My Yahoo!. Взамен Вы получаете от них уникальное имя пользователя и пароль, которые расширяют Ваши возможности по сравнению с возможностями рядовых посетителей. Зарегистрированные пользователи My Yahoo! могут изменять по своему вкусу дизайн и основные параметры страницы. Причем My Yahoo! настойчиво побуждает Вас к этому: «Это Ваша страница. Вы ее создали. Вы можете менять ее облик бесплатно». Вы можете выбирать только ту информацию, которую желаете видеть. Вы задаете собственные параметры любой страницы Yahoo! «перекраивая» ее по своему усмотрению, и, тем самым, персонализируя свою работу в Интернете. Может, это прозвучит тривиально, но Вы невероятно выиграете, позволив My Yahoo! фильтровать для Вас информацию. Вы будете получать все новости одним щелчком мыши.

На первой странице вы можете установить раздел «Заголовки», в котором будут содержаться только те новости, которые Вы хотите прочесть. Из раздела «Бизнес и техника» Вы можете, допустим, выбрать только статьи по биотехнологии, медицине и фармацевтике и новости бизнеса MSNBC. Что касается спорта, то, возможно, Вас интересуют только теннис и регби. Выберите эти опции, и Вам не придется читать о Dodgers или Celtics.

Помимо этого, там есть разделы с информацией, касающейся лично Вас. Скажем, Вы продаете акции и хотите иметь личный раздел «Финансы», в котором будут отражаться котировки, портфель ценных бумаг и последние повышения и понижения курса. А на другой стороне страницы Вы захотите установить конвертор валют и счетчик посещаемости страницы. Выберите нужные варианты в меню, и через несколько секунд Вы увидите страницу, созданную по Вашему желанию. Вы можете добавлять и удалять информацию и обновлять дизайн страницы так часто, как пожелаете. Переделайте по своему вкусу разделы «Бизнес», «Здоровье», «Развлечения», «Туризм» и т. д. Будете ли Вы пользоваться страницей, созданной для себя и своими руками? Несомненно! А во что это Вам обошлось? Разрешить собрать информацию о Вас и установить канал коммуникации для получения интересующей Вас информации.

Теперь Yahoo! станет поставщиком ожидаемой, ценной и персональной информации. Пока у них нет возможности устанавливать активную связь через электронную почту, поэтому Вам самому приходится помнить о том, что нужно зайти на сайт и посмотреть обновления. Тем не менее, целевое рекламное объявление в «правильном» месте будет работать гораздо эффективнее, чем традиционный баннер, демонстрируемый где угодно.

Yoyodyne

Компания Yoyodyne создала онлайновую систему, оптимизированную для ведения доверительного маркетинга. Наши программы представляют собой простой процесс, проходящий в три этапа:

1. Привлечь целевых клиентов баннерами, обещающими большой приз. Тот, кто заинтересовался, получает подробную информацию, щелкнув по баннеру, который выведет их на страницу регистрации.

2. Информировать клиентов о предлагаемом товаре и вынудить их оставить свой электронный адрес на странице регистрации.

3. Вовлечь клиента в частое общение через Интернет и электронную почту, поскольку активные участники получают больше шансов выиграть приз.

Апеллируя к простым человеческим радостям (радость победы) и уравновешивая процесс разумными дозами ценной информации, мы привлекаем и удерживаем внимание клиента.

Для компании H&R Block, например, Yoyodyne должна была распространить информацию об их новой услуге Premium Tax и вызвать к ней интерес. Это была сложная задача по трем причинам. Во-первых, никто никогда не слышал о подобной услуге. Во-вторых, людям не досуг заниматься в субботу изучением новой налоговой услуги. И в третьих, целевая аудитория с высокими доходами вряд ли вспомнит об H&R Block, когда подойдет срок уплаты налогов.

Банальнее всего для H&R Block было бы закупить рекламные площади в журналах Time или U.S. News&World Report. Однако клиенты и их агентство (WCJ Chicago) понимали, что с имеющимся в их распоряжении бюджетом им никогда не удастся преодолеть избыток рекламной информации и привлечь внимание клиентов.

Вместо традиционной рекламы мы использовали Интернет. Баннеры были простыми. Они гласили: «Сыграйте с H&R Block, и мы заплатим Ваши налоги».

Около 60 тыс. людей щелкнули мышью по баннеру. После этого они увидели страницу регистрации, где разъяснялось, что для того, чтобы за них заплатили налоги за следующий год (до $25 тыс.), им следует в течение последующих десяти недель отвечать на ряд несложных вопросов о H&R Block.

Более 50 тыс. людей охотно согласились. Получив от них разрешение и электронные адреса, мы приступили к работе. В течение десяти недель дважды в неделю мы посылали этим 50 тыс. электронное сообщение об игре и о льготном налоге (Premium Tax). Мы приглашали их зайти на сайт H&R Block, где содержались ответы на вопросы. Мы создали программу, цель которой состояла в том, чтобы целенаправленно рассказать людям о преимуществах компании H&R Block и о льготном налоге.

В среднем уровень отклика на каждое письмо составил 36 %. Для подобной кампании это невероятно высокий процент, так как средний процент откликов на прямые рассылки составляет около 2 %.

В компании H&R Block видели, как заметно увеличилась посещаемость их сайта и, что еще более важно, заходы на все разделы сайта. Все письма направлялись конкретным людям, отличались друг от друга и поэтому были персональными. Их читали, поскольку в них содержались результаты игры, т. е. ценная информация, которая превращала письма из безадресных в направленные конкретному человеку.

Но настоящие результаты раскрылись в опросе, который мы провели после окончания игры. Мы разослали вопрос о льготном налоге Premium Tax с несколькими вариантами ответов трем различным группам пользователей:

• пользователи Интернета, которые не зарегистрировались;

• люди, которые зарегистрировались, но не дали ни одного ответа;

• активные участники игры.

Среди незарегистрированных пользователей Интернета шанс случайного попадания в цель должен был составить примерно 20 %. Но только 18 % из них смогли дать правильный ответ. По сути, обычные пользователи Интернета не имели никакого представления о предлагаемой услуге.

Среди тех, кто прошел регистрацию, но не принимал участия в игре, процент правильных ответов составил 34 %. Это значит, что хотя люди не были активными участниками, тем не менее, они читали электронные сообщения! Это означает, что статистически значимый объем информации усваивался даже пассивными участниками.

И, наконец, 54 %(!) активных участников дали правильный ответ.

Сила разрешения сыграла огромную роль. Люди обращали внимание на сообщения, поскольку те были ожидаемыми, персональными и значимыми. А программа помогла людям усвоить информацию.

Вот другой пример кампании, где Yoyodyne стимулировала покупательскую активность пользователей Сети.

Мы считаем, что электронная торговля обладает огромным потенциалом роста, и многие полагают, что она превратится в главный движущий экономический фактор Интернета.

Но на каждый крупный сервер типа Amazon.com приходятся десятки продавцов, имеющих единицы покупателей. А на каждого покупателя, который делает заказы на все подарки через Интернет, приходятся сотни тех, кто не желает ничего покупать.

EZSpree была создана для содействия электронной торговле. Потребители настолько привыкли к продвижению товара традиционными средствами (Большая распродажа! Ликвидация! Купи одно наименование и получи второе бесплатно!), что они ожидают того же от других видов торговли. Но накануне Рождества 1997 года онлайновая торговля работала неэффективно, невнятно и не отличалась притягательностью.

EZSpree предложила покупателям два очень важных преимущества. Во-первых, один счастливчик должен был получить чек на покупки на сумму $100 тыс. Во-вторых, все магазины — участники акции были тщательно проверены и допущены к участию, в результате чего потребители, которые никогда не делали покупок через Интернет, стали чувствовать себя более уверенно.

Чтобы принять участие в акции и дать разрешение, потребитель должен был заметить один из наших баннеров и зайти на сайт EZSpree. Там он оставлял свой электронный адрес и знакомился с правилами игры.

Чтобы получить шанс на победу, клиент должен был посетить десять виртуальных витрин различных магазинов. Каждый магазин (всего их было представлено более 250) имел возможность выбрать четыре наименования товара для своей витрины. Таким образом, вместо того, чтобы сбивать покупателя с толку обилием товаров, продавцы должны были ограничиться четырьмя, которые и представляли магазин.

В ходе изучения, проведенного KPMG, мы обнаружили, что показатели перехода от товаров в витрине к самому магазину варьировали между 10 и 44 %(!). Средний показатель составил более 18 %. Для сравнения, уровень отклика на баннеры в среднем меньше 1 %.

Это доказывает, что, увидев привлекательное и ценное предложение, потребители чаще всего вступают в игру. Сумев заставить клиентов заглянуть в шесть различных витрин (причем около 20 % зашли потом в сам магазин), Yoyodyne сумела поставить дело так, что клиенты в основном выполняли наши просьбы.

14 % зарегистрировавшихся покупателей сделали покупки. А ведь многие из них впервые приобретали товары через Интернет.

Не менее важной оказалась другая составляющая мероприятия. Каждую неделю клиенты получали электронные сообщения. В них содержались специальные предложения с учетом потребностей каждого клиента. Если он, например, часто посещал магазины мужской одежды, мы посылали ему сообщение о специальных предложениях в другом подобном магазине.

Более того, в каждом письме был «счет игры», т. е. сколько еще витрин следует посетить, чтобы получить право на главный приз.

Какова стоимость базы разрешения заинтересованных покупателей? Если виртуальный продавец получает деньги с каждой последующей продажи, то насколько выгодно ему иметь возможность посылать персональные, ценные, ожидаемые сообщения заинтересованным покупателям?

Силу этих прямых рассылок, при этом с бесплатными марками, трудно преувеличить. Несмотря на свою загруженность, клиенты охотно принимают участие в подобных диалогах, которые длятся до тех пор, пока маркетолог соблюдает основные правила доверия.